瓜瓜早課堂(206)-頂尖銷售六部曲(9)
瀏覽次數(shù):877 發(fā)布時(shí)間:2017-05-12 10:33:52
今天,是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第206天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒學(xué)習(xí)小分隊(duì)組織的知識(shí)吸納與分享活動(dòng),在每周一至周五的早上7點(diǎn)40分,我們進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)、分享、交流、總結(jié)活動(dòng),風(fēng)雨無阻。
頂尖銷售六部曲(9)-李立剛
銷售六部曲之成功拜訪--處理異議
5.懷疑型:請(qǐng)?zhí)峁┳C據(jù);
6.批評(píng)型:老板,到底發(fā)生了什么事情,能不能說的更仔細(xì)一點(diǎn)?
1.仔細(xì)聆聽;2.分享感受(如果是我的話,沒準(zhǔn)比你更生氣);
3.澄清異議;4.提出方案;
銷售六部曲之成功拜訪--幾種異議的處理方法:
1.加減乘除法:①.對(duì)我們的優(yōu)點(diǎn),用加法;②.競爭對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)用減法;③.價(jià)值的回報(bào)用乘法;
④.價(jià)格分解用除法;
2.價(jià)格太貴;強(qiáng)調(diào)價(jià)值,說明價(jià)值的回報(bào);
3.我再考慮考慮:請(qǐng)問你在考慮什么?
4.和我的朋友談?wù)劊?br />
5.在看看別人家的:你的解決方案是什么?
6.現(xiàn)在的合作伙伴合作很好:說明與這家的差異性;
7.以前合作問題:今非昔比;
8.客戶誤解:提供信息說明
9.確有缺陷:說明這個(gè)缺陷不會(huì)產(chǎn)生影響,馬上解決;
永遠(yuǎn)不能夠接受客戶的首次出價(jià)!
銷售六部曲之成功拜訪--談判成交
1.講究時(shí)間和時(shí)機(jī):對(duì)方時(shí)間很充裕,不談;我的時(shí)間很充裕,馬上談;
2.地點(diǎn):如果不能打主場(chǎng),應(yīng)該選第三方地方;
3.對(duì)象:對(duì)方嫌己方級(jí)別低,闡明自己代表公司,一怕就處于下風(fēng),誰先說話誰先死;處于弱勢(shì)的時(shí)候聽不懂是一種策略;
4.報(bào)價(jià)、目標(biāo)、底線;
銷售六部曲之成功拜訪--談判策略
1.開價(jià)策略:陌生客戶報(bào)高籌碼;
2.接受策略:不能首先自己降價(jià),說我們報(bào)的是實(shí)價(jià),你好歹開個(gè)價(jià);
3.永遠(yuǎn)不能夠接受客戶的首次出價(jià),永遠(yuǎn)做一個(gè)不情愿的買主或賣主;
4.老虎鉗法:對(duì)方實(shí)在不肯再加的時(shí)候,說我打電話請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)們!如果你是老板,和兄弟商量商量!
5.去廁所,讓客戶覺得贏!苦肉計(jì)!
6.服務(wù)貶值:任何小小的讓步都要求得到回報(bào)
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