瓜瓜早課堂(204)-頂尖銷售六部曲(7)

瀏覽次數(shù)：1072        發(fā)布時間：2017-05-10 10:16:31

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今天，是紅瓜子早課堂學習的第204天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒學習小分隊組織的知識吸納與分享活動，在每周一至周五的早上7點40分，我們進行一個小時的學習、分享、交流、總結活動，風雨無阻。

頂尖銷售六部曲(7)-李立剛

銷售六部曲之成功拜訪--了解需求
1.問背景問題--找到一個突破口；
2.找痛點--拉大痛苦，講恐怖故事；
3.讓客戶自己發(fā)現(xiàn)自己的需求；

銷售人員必須關注2.5個面
1.業(yè)務面：機構需求
2.感情面：個人需求
3.競爭面：規(guī)避競爭
戰(zhàn)略伙伴
機構需求
1.采購物品 2.為什么買
3.項目時間 4.項目地點
5.負責任務 6.預算金額
7.預算流程

個人需求
1.看得見的事實 2.隱形需求
3.內心的感覺，需求背后的需求
4.決策層需要的是價值的滿足
5.操作層要方便和好用

銷售六部曲之成功拜訪--精彩呈現(xiàn)的三種策略
1.海盜型：對手在跟客戶聊的熱火朝天，以拿單為對象；
2.顧問型：只有你一個供應商，客戶想知道什么就告訴他什么；
3.關系型：已經(jīng)成交至少1次了，以服務好為主；
客戶問：什么價？
客戶說：我有空的時候給你打電話？
客戶在乎的是利益！提供產品與產品之間的差異以及我們的優(yōu)點！
給李立剛賣廣告的案例！
產品不是最關鍵的(沒有一個產品是十全十美的)，以人為本，服務是第一位的；

談判的目標是讓客戶有贏的感覺

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